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Inducción a la aquiescencia por disonancia cognitiva

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Jueves 3 de diciembre de 2009


Buf, qué título. Igual mejor lo dejo en Autojustificaciones.

Un análisis interesante, para entender cómo puede inducirse a la gente a decir lo que no piensa, o a actuar contra lo que en realidad piensa, lo proporciona la teoría de la disonancia cognitiva. La exponen Joel Cooper, Robert Mirabile y Steven J. Sher en "Actions and Attitudes: The Theory of Cognitive Dissonance", que han experimentado sobre el comportamiento de sujetos expuestos a estas situaciones de disonancia. El estudio está recogido en el libro Persuasion: Psychological Insights and Perspectives editado por Timothy C. Brock y Melanie C. Green (Sage, 2005).

La idea básica es que si bien las actitudes, valoraciones y creencias pueden llevar a los sujetos a actuar en determinado sentido, también puede revertirse el sentido del proceso—a saber, quienes actúan de una determinada manera modifican sus actitudes, valoraciones y creencias para justificar su acción—y así mitigar la sensación de disonancia cognitiva.

Presentan el ejemplo de Clyde Barrow (el de "Bonnie and Clyde")—cómo pasito a pasito fue de una adolescencia normal a una carrera criminal, por este proceso de autojustificación, pasando de pequeñas fechorías apenas intencionadas, a grandes fechorías a medida que iba afianzando su nuevo curso de acción y reconociéndose en él: cambiando sus actitudes por la necesidad psicológica de justificar las acciones que hasta allí le habían llevado. Y no sólo Clyde: "en las circunstancias adecuadas, la mayoría de la gente cambia sus actitudes para justificar su comportamiento" (65).

La teoría de la disonancia cognitiva la expuso L. Festinger en 1957: una tensión entre creencias o actitudes incompatibles busca ser mitigada reduciendo la inconsistencia—ya sea cambiando alguna cognición, añadiendo cogniciones, o reduciendo la importancia de la cognición en su comportamiento. Y siguiendo la ley de la mínima resistencia, las actitudes y valoraciones son más fáciles de cambiar que los comportamientos (sobre todo si éstos se han producido ya...).scanner darkly

Festinger y Carlsmith hicieron un significativo experimento de comportamiento. Daban a los sujetos una tarea deliberadamente aburrida y cargante. Y luego les pagaban un dólar si le decían a otros sujetos (informantes colocados por los experimentadores) que la tarea era en realidad gratificante y entretenida. Así se creaba una disonancia cognitiva. A otro grupo no se le hacía mentir a nadie. Pues bien, los mentirosos "inducidos", con mayor disonancia cognitiva, sostenían más tarde todavía, espontáneamente, que en realidad la tarea era entretenida. Los otros, que no habían mentido a nadie, recordaban que era aburrida.

Una variante introdujeron los experimentadores: al grupo de los que recibían un dólar le agregaron otro grupo que recibía veinte dólares por decir la misma mentira—ya un sueldillo. Se había añadido una cognición consonante: Me dieron 20 dólares por mentir. Había menos disonancia cognitiva... con lo cual su valoración de la tarea (o su reescritura del pasado) cambió menos. En efecto, en el segundo control posterior, recordaban que la tarea era aburrida. (Con lo cual parece ser que es ventajoso para el control persuasivo hacer que la gente se venda barato... así se crea mayor disonancia cognitiva y los sujetos espontáneamente se alinean con las acciones realizadas a bajo precio).

La aquiescencia inducida es un fenómeno bien conocido entre políticos o abogados que muchas veces tienen que sostener públicamente cosas en las que no creen. Tendemos a autojustificarnos, y pasamos a creer lo que mejor nos autojustifica. Esta tendencia psicológica es una mina para quien la sepa explotar (por ejemplo para controlar al personal de una empresa con unas pocas zanahorias, o para explotar las ventajas comparadas de los contratos basura frente a contratos mejor pagados, se me ocurre...). Pero más allá de los maquiavelismos estudiados y experimentos psicológicos, es obvio que algunos sujetos manipuladores nacen enseñados, y saben sacar el mejor partido de esta tendencia a la autojustificación. 

Todo esto tiene una dimensión retrospectiva-retroactiva, claro, que es por lo que me interesa (y si le sumamos la dimensión egocéntrica del asunto, la combinación ya es irresistible). La autojustificación reescribe el pasado. El sujeto borra sus huellas, y arguye que en realidad siempre pensó como ahora piensa, siempre habría elegido lo que ha elegido, pues las demás alternativas pierden (a toro pasado) parte de lo que las hacía atractivas. Nuestras elecciones y nuestras acciones construyen nuestras valoraciones posteriores: si la disonancia es muy fuerte, y estamos atrapados o empeñados en una línea de acción determinada, tendremos que corregir mucho de lo que pensábamos antes, para reducir esa disonancia.* Lo que elegimos es siempre lo mejor y lo más acertado, si nos preguntan a nosotros; según la teoría de la autoafirmación, la gente utilizará cualquier medio para autoafirmarse. Así que si actuamos de modo inconsistente con la verdad o con nuestras creencias, primero lo hacemos, luego lo justificamos, y por último nos lo creemos.

De este modo la máscara provisional de la aquiescencia se convierte en la máscara más cara: la cara. Y la cara dura.


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* Claro que, observan los autores, la disonancia cognitiva producida por acciones incoherentes o inmorales es menor cuanta más baja sea, de partida, la autoestima del individuo: "If dissonance is aroused by the violation of an expectancy of themselves as competent and moral persons, those who feel that they are neither very moral nor very competent should not experience much dissonance" (73). Según la teoría de la autoafirmación, serán los sujetos que tengan bajo concepto de su persona quienes se verán más motivados para cambiar sus actitudes tras un comportamiento inconsistente.

Por otra parte, en una situación similar de actuación inconsistente con las creencias, experimentan más disonancia los sujetos que consideran que son responsables de sus acciones: quienes sienten que están siguiendo instrucciones, o las personas capaces de tratar con los elementos desagradables por la vía de fingir que no existen, experimentan menos disonancia (75).

Las personas difieren en cuanto a su PFC: su preferencia por la consistencia, que tiene las dimensiones de 1) deseo interno de consistencia consigo mismos, 2) deseo de ser percibidos como conscientes consigo mismos, y 3) deseo de que otros sean consistentes consigo mismos.  Índices altos de estos deseos de consistencia van correlacionados con altos índices de disonancia cognitiva ante la actuación inconsistente con las propias creencias o valores. Pero hay personas con bajo PFC—o que se acostumbran a desarrollarlo para no experimentar esa disonancia.  Orwell ya escribió bastante sobre esta educación en el doublethink.

Otra dimensión de la disonancia cognitiva es su distribución cultural. La cultura occidental, con su alto valor concedido a la individualidad y la autonomía personal, conduce a mayores niveles de disonancia cognitiva en caso de actuación inconsistente. Se sugiere que cultura japonesa, más centrada en valores comunitarios, no presupone tanto que los comportamientos de las personas son un reflejo de sus verdaderos sentimientos. (¿Habrá que volverse quizá más japonés, si vamos a actuar de modo inconsistente, para no vernos atormentados por la disonancia cognitiva?).  Los sentimientos de identificación con el grupo, por supuesto, no se dan sólo en Japón. Otro experimento que relatan Cooper et al. se refiere a la disonancia cognitiva experimentada en terceros—por vía de un miembro del propo grupo. La gente con fuerte sentimiento de identificación al grupo tiende a cambiar de ideas sobre una cuestión si se les informa de que un miembro de su grupo la ha defendido en público.  Podemos adelantar, sin necesidad de acudir a experimentos, que la gente sin ideas formadas sobre una cuestión también tenderá a asumir la línea defendida por su grupo sobre esas ideas, y a formar así sus creencias al respecto, sin otra base que la solidaridad de grupo. Así funcionan los partidos y partidillos, y así se impone por línea general la línea del grupo por encima del (muchas veces inexistente) criterio personal. Aquí y en Japón. 

El corolario a extraer es que si vamos a actuar en grupo, y el grupo ha de ser eficaz, será aconsejable que sus miembros no tengan muchas ideas propias, y que si las tienen, no tengan mucho empacho en traicionar su propio criterio. Lo mejor para el trabajo en equipo es esperar a recibir instrucciones sobre lo que hay que pensar, para no tenernos que tragar nuestras propias opiniones, y sufrir disonancia cognitiva—y emocional.



Viernes, 04 de Diciembre de 2009 10:18. José Ángel García Landa Enlace permanente. Ideología

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